Stop managing sales people with an excel file.

When you sell B2B products and services for some years you quickly start to understand why some companies have trouble generating meaningful revenue through sales. Besides untrained sales staff (something you can easily fix) the main problem is managers that have absolutely no idea of the real markets they work into and try to manage through an excel file.

The basic problem comes from selecting sales managers that have no field experience or they where on some other market until recently. So when faced with pressure from above those managers take haven in the only thing they can rely, the numbers.

But, being in the field for the last 15 years has taught me that, establishing trust and creating meaningful relationship with the clients so as to earn or increase the business with them is something that needs to be done face to face (and in some special circumstances over the phone). By trying to manage a salesforce with the data only and without taking into account the relationships of the clients is a sure way to create a lot of problems for yourself and to hinder the development of the company you work for.

The solution?

• Get out behind the office and hit the streets. You must stay connected with you clients.
• Talk to the salesforce and find out the relationships they have with their clients. Sometimes you are losing sales just because of communication problems.
• Explain the importance of looking at relationships to the C-Level management that most likely live inside an Excel spreadsheet.
• Adjust the targets for each client once you do all of the above to have a more accurate sales prediction. This will also help with unrealistic expectations and pressure on a sales department that is already stressed out.
• Train your people! Nothing will matter if you don’t have properly trained sales people to handle the clients and build relationships.

Here in Greece, our Mediterranean character is a lot more difficult to be managed if you do not take into account our need for personal contact and eye to eye, as we say, relationships. Managing your sales staff from an Excel spreadsheet and not knowing if the are succeeding in that is a really common mistake.  

Good luck to everyone!

The grass is greener...?

Check out more at www.bizman.gr

Η συμβουλευτική πώληση.

Οι πωλήσεις B2B αντιμετωπίζουν, πλέον, ένα πολύ σημαντικό εμπόδιο: το 95% των ιδιοκτητών επιχειρήσεων είναι τόσο απογοητευμένοι που δεν έχουν την διάθεση να δοκιμάσουν ένα νέο προϊόν ή μια νέα υπηρεσία που θα βοηθήσει την επιχείρησή τους. Η άρνηση οποιασδήποτε απόφασης φαντάζει ανυπέρβλητο εμπόδιο για έναν αρχάριο πωλητή. Τι κάνεις λοιπόν;

Δεν είναι λίγες οι φορές που έχω συναντήσει πινακίδα σε μια επιχείρηση που να λέει “Απαγορεύονται οι πωλητές” Αν σκεφτεί κανείς τι πέρασε αυτός ο επιχειρηματίας για να φτάσει στο σημείο να μην θέλει να βλέπει πωλητές εύκολα φτάνει στο συμπέρασμα του ανθρώπινου λάθους. Όσο η αγορά ήταν στην προηγούμενη τάξη πραγμάτων οι πωλητές στην ουσία εξυπηρετούσαν την ζήτηση, πλέον όμως με την παρατεταμένη κρίση (νέα τάξη πραγμάτων) ο πωλητής μπορεί να επιβιώσει μόνο εάν βοηθάει και αυτός στην δημιουργία της ζήτησης και εξελιχθεί στο μοντέλο του συμβούλου που εδώ και αρκετά χρόνια έχει κάνει την εμφάνισή του. Σήμερα αυτό είναι πιο αναγκαίο από ποτέ. 

Μπορείς να μετακινήσεις ένα βουνό ευκολότερα από το να αλλάξεις τον εαυτό σου

Συμβουλευτική πώληση.

Η συμβουλευτική πώληση εστιάζει στο πως νιώθει και αισθάνεται ο πελάτης κατά την συνδιαλλαγή με τον πωλητή. Βασίζεται στο πως ο πωλητής θα βρει τρόπους να προσθέσει αξία στην συνάντηση με τον πελάτη, χωρίς απαραίτητα αυτό να έχει να κάνει με το προϊόν ή την υπηρεσία που πουλάει. Προσφέρει λύσεις, νέες νοοτροπίες, και συμβουλές που ο πελάτης μπορεί να χρησιμοποιήσει για να αναπτύξει και άλλο την επιχείρησή του. Μέσα σε αυτές υπάρχει θέση και για αυτό που πουλάει ο πωλητής. Στην ουσία υπάρχουν 6 βασικά βήματα για την συμβουλευτική πώληση:

• Προετοιμασία. Ίσως το σημείο στο οποίο οι περισσότεροι πωλητές υστερούν και δεν καταλαβαίνουν την σημασία του. Η σωστή προετοιμασία βοηθάει να έχουμε πραγματικά λύσεις για έναν πελάτη, αφού μαθαίνουμε την κατάστασή του, να του δείξουμε ότι είμαστε επαγγελματίες που μπορεί να εμπιστευτεί, αφού έχουμε κάνει την έρευνά μας πριν να πάμε σε αυτόν, και να του πούμε από νωρίς αυτά που θα του κρατήσουν το ενδιαφέρον για να ξεχωρίσουμε από τον ανταγωνισμό. Μην μπείτε σε πελάτη εάν δεν έχετε κάνει την κατάλληλη προετοιμασία!
  
  Επίσης προετοιμασία θα πει να ξέρετε ποιοι είναι οι πελάτες που πρέπει να πάτε. Εάν δεν κάνετε αυτό το βήμα πολύ πιθανόν να χάσετε πολύτιμο χρόνο σε πελάτες που δεν θα έπρεπε να είστε μπροστά.
• Ερωτήσεις. Οι ερωτήσεις δεν βοηθούν μόνο στο να πάρεις τις κατάλληλες πληροφορίες για έναν πελάτη έτσι ώστε να τον βοηθήσει αποτελεσματικά αλλά επίσης βοηθούν έτσι ώστε να κάνεις τον πελάτη να νιώσει ότι φτάνετε στην λύση μαζί και ότι είναι αυτός που ανακάλυψε την υπάρξή της. Μόνο έτσι αυξάνεις τις πιθανότητες να ακολουθήσει την πρότασή σου, την λύση που ανακάλυψε!
• Άκουσε! Οι περισσότεροι άνθρωποι δεν γνωρίζουν ακόμα πως να ακούνε σωστά! Σε προηγούμενο μας άρθρο είχαμε μιλήσει εκτενώς για αυτό το πρόβλημα!

• Ξεκάθαρη πρόταση. Εφόσον φτάσατε με τον πελάτη να ανακαλύψετε μια λύση στο πρόβλημα που πιθανόν έχει, τότε θα πρέπει να του γίνει μια ξεκάθαρη πρόταση, πάνω σε αυτά που συζητήσαμε έτσι ώστε να είστε πραγματικά στο ίδιο μήκος κύματος, να νιώσει ότι τον καταλάβατε και να αποδεχτεί την πρότασή σας που πλέον του είναι ξεκάθαρο πως θα επωφεληθεί από αυτήν.
• Ζητήστε την πώληση. Ακόμα και εάν όλα τα παραπάνω έγιναν σωστά, θα πρέπει με την ίδιο ξεκάθαρο τρόπο να ζητήσετε από τον πελάτη να ξεκινήσει την συνεργασία μαζί σας. Επίσης ένα σημείο που οι περισσότεροι πωλητές φτάνουν αλλά δεν ολοκληρώνουν. Υπάρχει από πίσω ο φόβος της άρνησης και το καταλαβαίνω, όμως εάν πραγματικά θέλετε να βοηθήσετε κάποιον γιατί να έχετε άγχος και να φοβάστε το όχι. Στο κάτω κάτω αυτό το όχι σημαίνει ότι κάτι από τα προηγούμενα που κάνατε δεν πήγε όπως έπρεπε και αυτό είναι μια ευκαιρία να το λύσετε! Ζητήστε λοιπόν άφοβα την πώληση.
• Εξυπηρέτηση. Δεν φτάνει μόνο να παρουσιάσετε μια ιδανική λύση για έναν πελάτη, θα πρέπει να είστε εκεί για να την εφαρμόσετε και να βοηθήσετε αυτόν τον άνθρωπο όταν θα έχει και ο ίδιος πρόβλημα να την εφαρμώσει. Να ξανακάνετε από την αρχή την συζήτηση με την οποία ανακαλύψατε το πρόβλημα και φτάσατε στην λύση του έτσι ώστε να ξαναθυμηθεί τους λόγους για τους οποίους έφτασε να σας επιλέξει.

Αλλάζει η συνήθεια;

Εδώ μπαίνουμε σε ένα δύσκολο κομμάτι. Πως αλλάζεις την συνήθεια του πελάτη για να ακολουθήσει την λύση που βρήκατε, και πως αλλάζετε και εσείς για να εφαρμόσετε όλα όσα αναφέραμε έως τώρα; Ο σωστός τρόπος είναι να ξεκινήσετε αλλάζοντας τις δικές σας συνήθειες πρώτα. Για να γίνει αυτο πρέπει να δείτε τις πεποιθήσεις σας για τις πωλήσεις, τι πιστεύετε για το επάγγελμα που ακολουθείτε; Ποιος είναι ο λόγος που σας συναρπάζει; Εάν θέλετε να ασχοληθείτε με την συμβουλευτική πώληση θα πρέπει να έχετε μια ξεκάθαρη φιλοσοφία προσανατολισμένη στην εξυπηρέτηση του πελάτη και την προσωπική σας ανάπτυξη. Το πρώτο βήμα λοιπόν είναι να εξετάσετε την φιλοσοφία σας. Το δεύτερο βήμα είναι να έχετε την διάθεση να ακούσετε και να καταλάβετε την φιλοσοφία του πελάτη, τους φόβους του, τα άγχη του, και κάνοντας πράξη όσα είπαμε παραπάνω να τον βοηθήσετε να δει μόνος του μια λύση που λύση που είναι μέσα στην πρόταση συνεργασίας που του κάνετε.

Αυτή η πρόταση συνεργασίας, η λύση, θα πρέπει να είναι ξεκάθαρη για αυτόν. Το όφελος του να είναι ξεκάθαρο, το τι θα πρέπει να κάνει ο ίδιος για να δουλέψει να είναι ξεκάθαρο, το ότι θα είστε εκεί δίπλα του για να κάνετε ότι μπορείτε να λυθεί το πρόβλημά του επίσης ξεκάθαρο.

Επίλογος.

Ακόμα και με την αλματώδη αύξηση του λιανεμπορίου μέσω e-commerce οι πωλήσεις σαν επάγγελμα (ειδικά οι πωλήσεις b2b) είναι απαραίτητες αλλά είναι και σε κομβικό σημείο και γίνονται πολύ πιο απαιτητικές. Όποιος πωλητής μείνει σε ξεπερασμένες νοοτροπίες θα δυσκολευτεί πολύ να πετύχει. Κάντε την αλλαγή στην φιλοσοφία σας και δείτε την συμβουλευτική πώληση. 

Εμείς μπορούμε να σας βοηθήσουμε είτε με το βιβλίο πωλήσεων μας που μπορείτε να βρείτε εδώ. 

Είτε με τα online courses μας που μπορείτε να βρείτε εδώ.

Είτε με προσωπική εκπαίδευση για την οποία μπορείτε να μάθετε περισσότερα εδώ.

Καλή συνέχεια και καλή τύχη σε όλους!

Μηλιάτσης Γιάννης

The 4 personality types intro.

Talking every day to a lot of people, you quickly realize that you cannot communicate the same way with every one and expect great results. Each and every person is different and must be treated in a different way. 

The first time I realized this was when I started teaching martial arts. I was trying to be the best teacher I could be, and even though my physical skills were great, my communication skills needed some work. You see some of my students understood me better when I was talking to them from a distance, some when I was correcting their stance with my hands and others when I was a bit more strict with them. Others wanted a more relaxed environment to learn. 

So looking at behavior models I found the character model from Hippocrates of the 4 personality types which led me to the DISC profiling model, as a more current and complete solution. Now DISC comes from the 4 personalities that it describes

Dominant

Influencer 

Careful

Stable

This model is amazing and you can find whole courses dedicated to it in their page. I strongly recommend to dig a little deeper to it. From their own page I will give you the benefits of their disc profiling model:

"DiSC profiles help you and your team:

Increase your self-knowledge: how you respond to conflict, what motivates you, what causes you stress, and how you solve problems

Improve working relationships by recognizing the communication needs of team members

Facilitate better teamwork and teach productive conflict

Develop stronger sales skills by identifying and responding to customer styles

Manage more effectively by understanding the dispositions and priorities of employees and team members"

The system basically categorizes behaviors as open and closed, and task oriented and people oriented. Now, we people are not just one of those personality types because we kinda have them all inside us. But one of those 4 is more evident in our behavior. Also sometimes during the course of our lives, we transition from one personality type to another. 

We will dig a bir deeper in these personality types in another article. I use them in my sales training here in Greece and it is an amazing solution for effective communication. 

What is the best present?

The best present you can offer to people is your evolved self!

Think about it...

I work in sales coaching here in Thessaloniki Greece, and every day I work with people that try and improve themselves in selling, but this training usually leads to a full blown self development program that helps these people evolve and all the people around them benefit from this. 

Just in the field of effective communication and DISC profiling there are massive improvements in the personal lives of people! 

So, do a real favor to the ones you love and work hard on yourself!

From my latest radio interview!

We talked about sales coaching, business and life coaching in Thessaloniki Greece. We also talked about our new English Online Course Small Business Tools!

Anybody using QuickBooks?

So recently I enrolled in this program called Quickbooks. It is about keeping your accounting yourself. It has an awesome affiliate program that they provide through Growsumo. Has anybody been using Quickbooks? If yes, what is your opinion of it? I am thinking of implementing it myself. 

The links I provide are in the affiliate program, the image is from it too, so please be advised! 

5+1 Qualities of a great leader

Being a good leader is one of the most important skills one must have in the business world. People need to feel secure and productive around a leader. But what are the qualities of the true leader and how can you develop them?

Win for YOU!

Most people have heard of the expression Win - Win. I have even written an article about this highly successful frame of mind that I abide by for years in the field of professionally selling. Lately though, in the Greek market in all its stressed environment, I have started to notice a peculiar new attitude from my clients and prospects. It is the lack of patience from them in the Win - Win frame of mind and their turn to the Win For Me frame of mind.