Spend 3 days with Grant and 10X your business!
#10X #business #sales #success #marketing

The grass is greener...?

Check out more at www.bizman.gr

Η συμβουλευτική πώληση.

Οι πωλήσεις B2B αντιμετωπίζουν, πλέον, ένα πολύ σημαντικό εμπόδιο: το 95% των ιδιοκτητών επιχειρήσεων είναι τόσο απογοητευμένοι που δεν έχουν την διάθεση να δοκιμάσουν ένα νέο προϊόν ή μια νέα υπηρεσία που θα βοηθήσει την επιχείρησή τους. Η άρνηση οποιασδήποτε απόφασης φαντάζει ανυπέρβλητο εμπόδιο για έναν αρχάριο πωλητή. Τι κάνεις λοιπόν;

Δεν είναι λίγες οι φορές που έχω συναντήσει πινακίδα σε μια επιχείρηση που να λέει “Απαγορεύονται οι πωλητές” Αν σκεφτεί κανείς τι πέρασε αυτός ο επιχειρηματίας για να φτάσει στο σημείο να μην θέλει να βλέπει πωλητές εύκολα φτάνει στο συμπέρασμα του ανθρώπινου λάθους. Όσο η αγορά ήταν στην προηγούμενη τάξη πραγμάτων οι πωλητές στην ουσία εξυπηρετούσαν την ζήτηση, πλέον όμως με την παρατεταμένη κρίση (νέα τάξη πραγμάτων) ο πωλητής μπορεί να επιβιώσει μόνο εάν βοηθάει και αυτός στην δημιουργία της ζήτησης και εξελιχθεί στο μοντέλο του συμβούλου που εδώ και αρκετά χρόνια έχει κάνει την εμφάνισή του. Σήμερα αυτό είναι πιο αναγκαίο από ποτέ. 

Μπορείς να μετακινήσεις ένα βουνό ευκολότερα από το να αλλάξεις τον εαυτό σου

Συμβουλευτική πώληση.

Η συμβουλευτική πώληση εστιάζει στο πως νιώθει και αισθάνεται ο πελάτης κατά την συνδιαλλαγή με τον πωλητή. Βασίζεται στο πως ο πωλητής θα βρει τρόπους να προσθέσει αξία στην συνάντηση με τον πελάτη, χωρίς απαραίτητα αυτό να έχει να κάνει με το προϊόν ή την υπηρεσία που πουλάει. Προσφέρει λύσεις, νέες νοοτροπίες, και συμβουλές που ο πελάτης μπορεί να χρησιμοποιήσει για να αναπτύξει και άλλο την επιχείρησή του. Μέσα σε αυτές υπάρχει θέση και για αυτό που πουλάει ο πωλητής. Στην ουσία υπάρχουν 6 βασικά βήματα για την συμβουλευτική πώληση:

• Προετοιμασία. Ίσως το σημείο στο οποίο οι περισσότεροι πωλητές υστερούν και δεν καταλαβαίνουν την σημασία του. Η σωστή προετοιμασία βοηθάει να έχουμε πραγματικά λύσεις για έναν πελάτη, αφού μαθαίνουμε την κατάστασή του, να του δείξουμε ότι είμαστε επαγγελματίες που μπορεί να εμπιστευτεί, αφού έχουμε κάνει την έρευνά μας πριν να πάμε σε αυτόν, και να του πούμε από νωρίς αυτά που θα του κρατήσουν το ενδιαφέρον για να ξεχωρίσουμε από τον ανταγωνισμό. Μην μπείτε σε πελάτη εάν δεν έχετε κάνει την κατάλληλη προετοιμασία!
  
  Επίσης προετοιμασία θα πει να ξέρετε ποιοι είναι οι πελάτες που πρέπει να πάτε. Εάν δεν κάνετε αυτό το βήμα πολύ πιθανόν να χάσετε πολύτιμο χρόνο σε πελάτες που δεν θα έπρεπε να είστε μπροστά.
• Ερωτήσεις. Οι ερωτήσεις δεν βοηθούν μόνο στο να πάρεις τις κατάλληλες πληροφορίες για έναν πελάτη έτσι ώστε να τον βοηθήσει αποτελεσματικά αλλά επίσης βοηθούν έτσι ώστε να κάνεις τον πελάτη να νιώσει ότι φτάνετε στην λύση μαζί και ότι είναι αυτός που ανακάλυψε την υπάρξή της. Μόνο έτσι αυξάνεις τις πιθανότητες να ακολουθήσει την πρότασή σου, την λύση που ανακάλυψε!
• Άκουσε! Οι περισσότεροι άνθρωποι δεν γνωρίζουν ακόμα πως να ακούνε σωστά! Σε προηγούμενο μας άρθρο είχαμε μιλήσει εκτενώς για αυτό το πρόβλημα!

• Ξεκάθαρη πρόταση. Εφόσον φτάσατε με τον πελάτη να ανακαλύψετε μια λύση στο πρόβλημα που πιθανόν έχει, τότε θα πρέπει να του γίνει μια ξεκάθαρη πρόταση, πάνω σε αυτά που συζητήσαμε έτσι ώστε να είστε πραγματικά στο ίδιο μήκος κύματος, να νιώσει ότι τον καταλάβατε και να αποδεχτεί την πρότασή σας που πλέον του είναι ξεκάθαρο πως θα επωφεληθεί από αυτήν.
• Ζητήστε την πώληση. Ακόμα και εάν όλα τα παραπάνω έγιναν σωστά, θα πρέπει με την ίδιο ξεκάθαρο τρόπο να ζητήσετε από τον πελάτη να ξεκινήσει την συνεργασία μαζί σας. Επίσης ένα σημείο που οι περισσότεροι πωλητές φτάνουν αλλά δεν ολοκληρώνουν. Υπάρχει από πίσω ο φόβος της άρνησης και το καταλαβαίνω, όμως εάν πραγματικά θέλετε να βοηθήσετε κάποιον γιατί να έχετε άγχος και να φοβάστε το όχι. Στο κάτω κάτω αυτό το όχι σημαίνει ότι κάτι από τα προηγούμενα που κάνατε δεν πήγε όπως έπρεπε και αυτό είναι μια ευκαιρία να το λύσετε! Ζητήστε λοιπόν άφοβα την πώληση.
• Εξυπηρέτηση. Δεν φτάνει μόνο να παρουσιάσετε μια ιδανική λύση για έναν πελάτη, θα πρέπει να είστε εκεί για να την εφαρμόσετε και να βοηθήσετε αυτόν τον άνθρωπο όταν θα έχει και ο ίδιος πρόβλημα να την εφαρμώσει. Να ξανακάνετε από την αρχή την συζήτηση με την οποία ανακαλύψατε το πρόβλημα και φτάσατε στην λύση του έτσι ώστε να ξαναθυμηθεί τους λόγους για τους οποίους έφτασε να σας επιλέξει.

Αλλάζει η συνήθεια;

Εδώ μπαίνουμε σε ένα δύσκολο κομμάτι. Πως αλλάζεις την συνήθεια του πελάτη για να ακολουθήσει την λύση που βρήκατε, και πως αλλάζετε και εσείς για να εφαρμόσετε όλα όσα αναφέραμε έως τώρα; Ο σωστός τρόπος είναι να ξεκινήσετε αλλάζοντας τις δικές σας συνήθειες πρώτα. Για να γίνει αυτο πρέπει να δείτε τις πεποιθήσεις σας για τις πωλήσεις, τι πιστεύετε για το επάγγελμα που ακολουθείτε; Ποιος είναι ο λόγος που σας συναρπάζει; Εάν θέλετε να ασχοληθείτε με την συμβουλευτική πώληση θα πρέπει να έχετε μια ξεκάθαρη φιλοσοφία προσανατολισμένη στην εξυπηρέτηση του πελάτη και την προσωπική σας ανάπτυξη. Το πρώτο βήμα λοιπόν είναι να εξετάσετε την φιλοσοφία σας. Το δεύτερο βήμα είναι να έχετε την διάθεση να ακούσετε και να καταλάβετε την φιλοσοφία του πελάτη, τους φόβους του, τα άγχη του, και κάνοντας πράξη όσα είπαμε παραπάνω να τον βοηθήσετε να δει μόνος του μια λύση που λύση που είναι μέσα στην πρόταση συνεργασίας που του κάνετε.

Αυτή η πρόταση συνεργασίας, η λύση, θα πρέπει να είναι ξεκάθαρη για αυτόν. Το όφελος του να είναι ξεκάθαρο, το τι θα πρέπει να κάνει ο ίδιος για να δουλέψει να είναι ξεκάθαρο, το ότι θα είστε εκεί δίπλα του για να κάνετε ότι μπορείτε να λυθεί το πρόβλημά του επίσης ξεκάθαρο.

Επίλογος.

Ακόμα και με την αλματώδη αύξηση του λιανεμπορίου μέσω e-commerce οι πωλήσεις σαν επάγγελμα (ειδικά οι πωλήσεις b2b) είναι απαραίτητες αλλά είναι και σε κομβικό σημείο και γίνονται πολύ πιο απαιτητικές. Όποιος πωλητής μείνει σε ξεπερασμένες νοοτροπίες θα δυσκολευτεί πολύ να πετύχει. Κάντε την αλλαγή στην φιλοσοφία σας και δείτε την συμβουλευτική πώληση. 

Εμείς μπορούμε να σας βοηθήσουμε είτε με το βιβλίο πωλήσεων μας που μπορείτε να βρείτε εδώ. 

Είτε με τα online courses μας που μπορείτε να βρείτε εδώ.

Είτε με προσωπική εκπαίδευση για την οποία μπορείτε να μάθετε περισσότερα εδώ.

Καλή συνέχεια και καλή τύχη σε όλους!

Μηλιάτσης Γιάννης

My book is traveling!

And being sold now on Barnes and Noble and Fish pond! So happy about this. A book in sales coaching written in Greek that is now global, is truly something I did not expect when I was writing it a year back... I have also been in Life Coaching now and getting my 3rd book ready for next year!

My Udemy Profile

With 3 courses in Udemy so far, its safe to say I am now a Udemy Instructor.

2 courses are in Greek. 1 for sales and 1 for Productivity, and my latest course is this

Free tools that will help your business in marketing, sales, organizing and much much more.

Are you a business owner or thinking about starting a business but you have a small or extremely limited budget? Then this course is for you!

Small businesses and start-ups have limited human resources and limited budget. It is just not affordable to hire a good marketing agency, or hire professionals to assist you with marketing, sales, lead management, web development, graphic design etc. If you are a business owner, startup founder or entrepreneur, you need to do all these by yourself (and be really good at it)!

So we thought that you could use a little help from us! We have been doing this for a long time, helping struggling businesses to achieve growth, even with limited resources.

In this course we will present you free & powerful tools that we have been using regularly, testing and implementing them in our client's businesses. We have also included practical examples in order to be easier for you to implement them in your own business.

These tools will help you with the following:

Social Media Management

Graphic Design

Organizing your Business

Boosting your Productivity

Digital Marketing and e-Commerce

'Brick and Mortar' Retail Sales

Our goal is to produce valuable material available to anyone with the desire to grow his business or build a new thriving business even when he is on a very tight budget.

What are the requirements?
A desire to learn & apply this course to grow your business.
Although not necessary, some basic experience on using Social media could be helpful.
Absolutely no budget required, as all these tools & methods are free.
No experience on design required, but awakening your 'inner artist' may prove useful!
In order to use some of the proposed tools, you may have to sign up and create an account for each tool.
What am I going to get from this course?
You will be able to create a professionally-looking presence for your business.
You will be able to start your own business in almost any field with no budget.
How to Use Social Media to grow your business.
How to easily & quickly produce quality content for your Social Media or Blog.
How to start a website, an e-shop or a blog & turn it into a powerful magnet for potential customers.
How to organize your business with powerful tools that are available right now for free.
How to effectively manage Projects and Teams, boost productivity & increase cooperation between team members/employees.
How to boost retail sales in your local 'Brick & Mortar' shops.
What is the target audience?
Everyone that owns or works at a small business.
Entrepreneurs and start-ups with small or limited budget.
People that cannot afford to hire a specialist for their business needs but are willing to try some tools.
Team Leaders or Project Managers who desire to increase the productivity & cooperation in their team.
Small business owners willing to improve/redesign their Marketing Strategy, but they don't know where to start from.

From my latest radio interview!

We talked about sales coaching, business and life coaching in Thessaloniki Greece. We also talked about our new English Online Course Small Business Tools!

Anybody using QuickBooks?

So recently I enrolled in this program called Quickbooks. It is about keeping your accounting yourself. It has an awesome affiliate program that they provide through Growsumo. Has anybody been using Quickbooks? If yes, what is your opinion of it? I am thinking of implementing it myself. 

The links I provide are in the affiliate program, the image is from it too, so please be advised! 

Prospecting. The basics

I work in sales for about fifteen years now and almost every business that I get to meet has the same problem. A sales problem! Some business owners and salespeople have a limiting belief that sales and revenue are just going to fall from the trees, as we say in Greece. So they are not doing even the basics of prospecting. What are those? Let’s have a look.

Targeting.
The easiest way to have more clients is to know who are the people that need your product or service the most. You must make the proper research, set the criteria by which you will establish your ideal client and start finding them. Instead of losing time with people that clearly do not need you, or waiting for the customer to walk in your shop.

Phone calls.
Sounds simple enough but most of the business owners and salespeople do not know how to use the phone properly. The worst sign for spotting this is when you listen to someone trying to sell a product or a service by the phone. With the exception of telemarketing (where you sell exclusively from the phone), you must use the phone for its biggest strength, to close appointments. You must not try to sell from the phone but to ‘sell’ the appointment.

Needles contacts with prospects.
One major problem is also the inability of salespeople and business owners to understand whether the person sitting in front of them has the ability and need to buy, You must learn to ask the proper questions to the prospect so that you will not waste their time and yours.

Follow up.
It is a fact that most salespeople do not follow up enough with qualified prospect. Being rejected must not be taken personally but as a step of the process. One process that the latest research shows that it takes about 10 to 12 appointments for the prospect to close. So you must provide value in every encounter and do not give up at the first sign of trouble.

Contact variety.
These days you have so much tools available to you that a great deal of people suffer from analysis paralysis and do not use them almost at all. Phone, email, personal visits, skype, social media, letters, and more are just a few. Just be creative and learn to use all of them in the right way. Checklists help a lot.

Personally I believe that it all comes down to activity. If you do not do enough targeted activity every day, you will not see results. But lately with all the new selling-through-the-internet movements people have found a great shadow to hide behind and not expose themselves to face to face time with enough people. Especially business owners that think retail is all about waiting for the customer, when in reality they have to proactively look for the right people to sell to…

Follow me for more advice on selling and business or write to me at info@bizman.gr

Your most valuable asset.

You can't manage time. You cannot manage 5 minutes and end up with 8. Time just passes and as a resource it's truly your most valuable. We all have 24 hours and what we do with them makes the difference between a life of meaning and a meaningless life.

Take Steemit for example. When I think about the hours I have invested in Facebook and Twitter and other social media, only to be treated like a commodity and a resource myself, it makes me angry and kinda depressed. But in here, even the smallest reward on curation or authorship has me excited. Not about the monetary result, even though I have seen some amazing stories of monetary rewards here, but mostly about the feeling that your content produced value.

In my blog at www.bizman.gr  I have produced more than 600 articles. That is a lot of writing! And it has served me really great over the past years. This platform though has taken me to another place, it has pushed me to produce more quality content and to get in touch with more people that do just that and not meaningless post everything that comes their way. Plus it's an amazing opportunity for me to practice my English even more!

So thank you fellow Steemians for this platform and the opportunity to finally invest my most valuable resource to something better!

A salespersons true goal!

Yes I know, salespeople have a bad reputation. But that is only because of some terrible "professionals" that are untrained and unethical. It has happened to all of us. Being in a situation where a bad salesperson has gotten your confidence only to take advantage of it. But hasn't that been the case for some bad doctors? Or politicians? Or technicians?

This shows 2 things:

1. Criminals and bad people are in all professions. It doesn't matter what the card says on it, if you are unethical, it will show and ultimately the market will flush you out.
   
2. Everybody sells. Every time, everywhere. Most people think of selling as an innate ability but the truth is that it is a trainable skill. The most important aspect of it is it's ethics. If you have the best interest of the person you are dealing with in mind, then all you need to do is train the skills to help him reach a decision that is good for HIM!

So I know that each and every person that I meet has a bad story with a salesperson, or just a person, and my first priority is to have his or hers interest first. That's how trust is built.

Read my other articles here.

Getting things done

The small things

Information Consumes attention.

Never, ever, ever give up...

Morning Marketing Quote!

Every morning posting a motivational or sales and productivity quote! 

The best way to start your morning is to read something uplifting. Stop reading the news or negative stuff! Have a morning ritual to gain power, lift your spirits and make your day about CREATION! 

Another reason I love the Steemit Platform. It pushes me to create meaningful content.

It is also a great opportunity for me to write in English (which I love) and strive to better at it!

New logo intro!

Really happy to have a new logo animation for our videos! Even though they are in Greek, subscribe to our channel and we will post in English too! Subscribe here!

Tell us your opinion for the intro!!!!

Motivational photo #5

The hardships of retail sales.

Many times, as customers, we tend to forget all the pressure and responsibilities that an owner of a small business has. Retail sales have a lot of demands and the most important of them is the same as in b2b sales, that of being positive and courteous to every customer. 

Customers deserve the best customers service possible, regardless of the problems you might be facing, or the pressure of being a small business owner in an environment so hostile like the Greek economy.

Motivational pic #3

Motivational pic #2

Motivational pic #1

5+1 Qualities of a great leader

Being a good leader is one of the most important skills one must have in the business world. People need to feel secure and productive around a leader. But what are the qualities of the true leader and how can you develop them?

Win for YOU!

Most people have heard of the expression Win - Win. I have even written an article about this highly successful frame of mind that I abide by for years in the field of professionally selling. Lately though, in the Greek market in all its stressed environment, I have started to notice a peculiar new attitude from my clients and prospects. It is the lack of patience from them in the Win - Win frame of mind and their turn to the Win For Me frame of mind.