Έχουμε πει κατά καιρούς ότι οι πωλήσεις είναι το οξυγόνο μιας επιχείρησης και το τμήμα πωλήσεων πολλές φορές κάνει την διαφορά μεταξύ μιας επιτυχημένης επιχείρησης και μιας που δυσκολεύεται. Εκεί είναι που παίζει πολύ μεγάλο ρόλο η Εκπαίδευση πωλήσεων. Όμως ξεκινώντας πρώτα από το ίδιο το τμήμα, και τον εαυτό μας, θα πρέπει να καταλάβουμε τι είδους πωλητές είμαστε. Παρακάτω θα σας αναλύσουμε τα είδη πωλητών όπως ταξινομούνται κατά Moncrief, Marshall και Laask (ΗΠΑ 2006). Οι πληροφορίες είναι από το πολύ ενδιαφέρον βιβλίο πωλήσεων των Γ.Ι.Αυλωνίτης και Β.Μ.Σταθακόπουλος με τίτλο “Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων.”
Η έρευνα που έκαναν οι Moncrief, Marshall και Laask βασίζεται σε ένα δείγμα 1042 πωλητών από 61 εταιρίες των ΗΠΑ. Βγάζοντας 12 διαστάσεις πωλήσεων έφτασαν στο συμπέρασμα, χρησιμοποιώντας στατιστικά για την χρήση των 12 αυτών διαστάσεων, ότι υπάρχουν 6 βασικά είδη σύγχρονης πώλησης. Αυτοί είναι:
Πωλητές - Σύμβουλοι. (Consultative Seller). Είναι οι πωλητές που στοχεύουν στην ανάπτυξη σχέσεων με τους πελάτες τους ενσωματώνοντας και την άριστη εξυπηρέτηση πελατών. Έχουμε ήδη κάνει ένα προηγούμενο άρθρο σχετικό με την Συμβουλευτική Πώληση εδώ. Συναντώνται κυρίως σε βιομηχανικούς κλάδους, με μεγάλη εξειδίκευση και βαθιά γνώση των προϊόντων που αντιπροσωπεύουν.
Πωλητής που απευθύνεται σε νέους πελάτες/κανάλια διανομής (New business/Channel Development). Είναι πωλητές που με την χρήση νέων μέσων επικοινωνίας (social media) εστιάζουν πάρα πολύ στην εύρεση νέων πελατών (prospecting), σχεδιάζουν εκπαιδευτικές δραστηριότητες με σκοπό την προσέλκυση και δεν ασχολούνται τόσο πολύ με την προβολή και το marketing.
Ιεραπόστολος Πωλητής (Missionary Seller). Είναι ο πωλητής που έχει ως συνήθως μεγάλη περιοχή ευθύνης και ταξιδεύει διαρκώς δημιουργώντας σχέσεις εμπιστοσύνης με τους πελάτες. Είναι επίσης αυτός που ασχολείται ιδιαίτερα και με την εκπαίδευση νέων πωλητών. Προσωπικά ήταν και το είδος πωλητή που ήμουν τα τελευταία χρόνια και αγάπησα τόσο την εκπαίδευση πωλήσεων όσο και την διαδικασία ανάπτυξης περιοχής.
Διανομέας (Delivery Seller). Ίσως έχετε ακούσει για τις πωλήσεις ex van. Αυτός ο πωλητής είναι το είδος που ταιριάζει περισσότερο σε αυτό το προφίλ. Με αρμοδιότητα την διανομή προϊόντων, την τακτοποίηση των ραφιών και την είσπραξη υπολοίπων είναι, συνήθως, πωλητές που ξεκινάνε τώρα στο επάγγελμα της πώλησης, δεν μένουν αρκετό χρόνο σε αυτήν την θέση και δεν έχουν το εκπαιδευτικό επίπεδο των υπολοίπων. Στον αντίποδα, είναι πολύ εργατικοί, με μεγάλη περιοχή ευθύνης και πολύ περισσότερες ημερήσιες επισκέψεις.
Υποστήριξη Πωλήσεων (Sales Support). Οι πωλητές αυτοί δεν ασχολούνται τόσο με το βασικό κομμάτι των πωλήσεων όσο με διαχειριστικές εργασίες όπως οι αναφορές εξόδων η προσέλκυση νέων πωλητών κλπ. Πολύ συχνά ορίζονται ως προϊστάμενοι πωλήσεων, είναι τις περισσότερες φορές άνδρες, και επιβλέπουν σχετικά μικρό αριθμό πελατών. Σημαντικό είναι (όπως αναφέρεται στο βιβλίο των Γ.Ι.Αυλωνίτης και Β.Μ.Σταθακόπουλος ότι “...ο πωλητής αυτού του τύπου δεν εμφανίζεται σε καμία από τις προηγούμενες ταξινομήσεις.” Πωλητής που απευθύνεται σε μεγάλους πελάτες (Key Account Seller). Οι πωλητές αυτοί διαχειρίζονται πολύ περιορισμένο αριθμό πελατώ, είναι κυρίως γυναίκες και έχουν το μεγαλύτερο εκπαιδευτικό επίπεδο και εμπειρία στις πωλήσεις. Κάνουν πολύ λιγότερες επισκέψεις εβδομαδιαία αλλά ασχολούνται με την υποστήριξη του προϊόντος, των μελών του δικτύου διανομής, καθώς και με την ψυχαγωγία των πελατών.
Αυτό που βοηθάει πάρα πολύ είναι να μπορείτε να αναγνωρίσετε ποιος είναι ο ρόλος που απαιτείται από την θέση στην οποία βρίσκεστε. Δεν είναι σπάνιο φαινόμενο η ίδια η εταιρία να έχει κάνει λάθος στον καθορισμό των ρόλων της θέσης και να χρειαστεί εσείς να ξεκαθαρίσετε την κατάσταση και να οργανώσετε την δουλειά σας όπως πρέπει για να πετύχετε τα μέγιστα αποτελέσματα. Δείτε λοιπόν ποιος είναι ο ρόλος που απαιτεί η θέση σας, και ποιος είναι αυτός που έχετε αυτήν την στιγμή και κάντε τις απαραίτητες αλλαγές.
Απαραίτητο εργαλείο.
Το CRM είναι από τα εργαλεία που πλέον είναι απαραίτητο και δεν πρέπει να αγνοούμε την χρήση του. Προσωπικά τα τελευταία χρόνια χρησιμοποιώ το Hubspot CRM το οποίο είναι δωρεάν, το έχω συμπεριλάβει στην σελίδα μου σαν εργαλείο inbound Marketing και μου έχει αυξήσει την αποτελεσματικότητα και την παραγωγικότητα κατακόρυφα! Εάν θέλετε βοήθεια στην χρήση του ή εάν χρειάζεστε βοήθεια με την εκπαίδευση πωλήσεων τόσο σε προσωπικό όσο και σε εταιρικό επίπεδο μπορείτε να επικοινωνήσετε μαζί μας συμπληρώνοντας την φόρμα επικοινωνίας ή με email στο info@bizman.gr
Καλή συνέχεια σε όλους!
If you decide to upgrade from HubSpot Free account, I will receive a commission.
Header Image by Igor Link from Pixabay
x
No comments:
Post a Comment